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• 《做店长就是要做业绩教练》

  2015-07-18...
  查看详情>> 第一节：业绩教练是唯一的信仰 一、一切为了业绩！ 二、业绩型店长一定是好教练！ 三、业绩型的店长会做什么？（素描） 思考：终端团队缺乏业绩意识，会有哪些表现？ 四、店铺业绩教练的思考：5W1H 五、对“教练”的关键认知 六、提升型教练五步骤 七、改进型教练 八、针对“问题”或“机会”去教 九、积累教练素材 思考：新人带教如何开展？ 思考：促销活动带教如何开展？ 第二节：业绩倍增是唯一职责 （门店业绩提升之——教导购顶尖的销售技能） 一、什么样的导购才叫“好”？ 二、导购销售的三重境界 三、小测试：场景分析：接持顾客 1、笑迎顾客：构建亲和力、沟通是一种态度、建立顾客的信任 2、了解需求：导购不是导游，探寻需求的逻辑方法、多问多听少说、引导客户需求 3、产品介绍：帮顾客找到她想要的，产品介绍及价值塑造的两种方法，给顾客卓越的体验 4、建议成交：讨价还价的策略思维，临门一脚的成交技巧 5、谢别顾客：购买的顾客给信心，给顾客留下回头的台阶，处理客诉有方法 第三节：从数据中寻找答案是唯一管理 一、为什么是“数据化管理”？ 二、如何引导导购，实现你分解给她的销售目标？ 三、收集数据，诊断导购业绩能力 四、门店业绩提升之——教导购提升业绩的关键点 1、客流量：客流量是立地经营的基础，品牌定位与商圈选择、门店位置及条件； 2、进店人数：位置、装修、厨窗/陈列、销售氛围、促销活动、增值服务； 3、深度接待率：店内布局与动线设计、迎宾技巧、试穿/体验服务成效； 4、成交率：需求把握精准、方案设计贴心、异议应对有效、临门一脚技巧； 5、客单价：商品结构、陈列、导购技能、连带销售技巧、例会强化、考核跟进； 6、重复购买：会员/价值客户维护、转介绍激励 五、如何提升连带率/客单价？ 第一招 货品结构要合理，货品组合成系列 第二招 货品陈列有重点、有系列 第三招 导购知识要配套 第四招 连带销售有方法 第五招 例会技术要强化 第六招 奖励考核要配套 第四节：让顾客爱上我的店是唯一营销 一、思考：让导购知道“粘住”顾客的力量 二、清扫：门店中怠慢顾客的不良表现！ 三、教导购用“五心”服务去粘住顾客 四、店铺吸引力指数再高一点——大家齐协力 1、硬件吸引人：选址、装修、店面布局 2、软件吸引人：软装、货品、出样/陈列 3、人员：精神面貌、专业知识、配合度、执行力 五、提升导购的服务水平，服务创造价值 六、教导购粘住更有价值的顾客 第五节：打造狼性团队是唯一使命 一、让你的导购懂得团队协作，这是狼性团队的灵魂 思考：如何引导导购有团队协作的精神？ 二、终端导购常见不良心态及其危害 三、管理意味着“搅水”，店长要有意识的建设团队 研讨：店长要有激励团队的能力（非物质激励的手段运用） 四、培养业绩型导购的“销售狠劲” 支柱一有欲望：做销售要有强烈的企图心，你有成功的欲望才会去行动 支柱二有目标：今天的努力，明天的结果，有目标会少走很多弯路 支柱三人勤奋：业绩导向的结果意识，却在过程中实现 支柱四意志坚：合理的当煅炼，不合理的当磨炼 五、让你的团队更有凝聚力——依托团队实现职业理想的“三大纪律” 1、打破沉默、让沟通成为习惯 2、 换位思考，建立相互理解的文化 3、 以“家人”情感凝聚团队 第六节：以店为荣是唯一文化 一、教导购要利用好这个平台 二、教导购要一起营造良好的工作氛围 最后，小组学员案例分享
• 《强化导购管理 提升终端表现》

  2015-07-18...
  查看详情>> 引言：管理就是“管人+理事” 第一节：终端导购管理的关键认知 一、设置导购的意义：对企业/经销商、对零售商、对消费者 二、驻店导购的主要工作内容：终端形象、客情、销售、客诉、信息… 三、导购队伍的主要现状：工资不高流动性高、杀伤力不够归属感差、人多管不过来、应对竞争不够泼辣… 案例：某导购主管的困惑 第二节：导购队伍管理体系构建 一、招聘：制定严格的导购员招募标准，合理筛选优秀导购，从源头控制 研讨：从导购工作环境看对导购素养的要求 思考：什么样的导购才算好？ 1、规范申请、试用、转正的流程，树立制度的威信 2、保持一定的人员储备 二、培训：建立专业的培训考核系统，提高导购人员整体销售力 1、明确的制度、固化的执行 2、目标明确的培训教材 3、保障快速融入岗位：迅速熟悉公司制度、产品知识等 4、导购培训的方法与实施：带教、教材、视频、会议、案例… 讨论：如何组织一个高效的班会 分享：优秀案例收集与传播 三、业务管理：规范终端导购员日常管理，提高导购员的业务技能和工作效率 1、流务流程规范：补货、退换货、陈列、最低售价、赠品申领、销售台帐…… 2、形象、行为及心态类规范/标准化要求 四、绩效考核: 给目标、定任务，绩效排名，赏优罚劣 1、结果考核、过程管理 2、分级管理，设立职位发展通道 五、激励: 与考核挂钩，最大限度地刺激与挖掘终端导购员销售潜力 1、测试：小霞接待顾客的表现（能正确评判导购的表现） 2、管理就是搅水——导购非物质激励的手段 3、导购人员职业心理的构建：会沟通、人乐观、可信任、懂世故… 六、信息管理: 基础信息明确归档，梳理导购信息收集系统，真正做到对市场的快速反应 第三节：导购主管管理能力提升 一、讨论：主管凭什么管导购？（权力的来源） 案例：领导魅力的培养 二、三种典型的问题主管 1、保姆型（自己忙的要命，属下闲的要死…） 2、坐办型（管不大僚不小，指手划脚，不注重过程管理…） 3、经验型（四拍型，凭经验/不注意管理的科学性，不注重流程制度表单…） 三、完善导购管理体系 1、理解管理体系：事前、事中、事后控制 2、注重制度建设，建章立制复制成功 3、推动管理的精细化：从管理“结果”到管理“过程” 4、导购员考核体系设计 5、营造管理氛围（公司文化传承等） 四、给导购创造良好的工作环境 1、卖场关系、促销支持、顾客服务、管理氛围等 2、讨论：柜长介绍人员给你当导购怎么办？ 3、讨论：如何避免导购员成为大众仆人？ 五、打造一个有战斗力的团队 1、团队要有核心 2、有共同认可的目标 3、良好的管理氛围，如学习力、凝聚力… 4、问题员工的辅导与处理：跟进导购表现、确定辅导时机、有效辅导处理 第四节：提升产品的终端表现力 引言：通过导购，提升产品终端表现 一、提升产品终端表现 1、跟进产品分销组合 2、抢占好的陈列/展示位置 3、跟进订单，管好库存 4、做好出样陈列（陈列基本法则、快消品常见陈列道具表现方法） 5、做好生动化助销 6、做好促销活动（促销内容、话术、考核办法、劳动纪律；过行过程管控） 7、信息收集（销售报表、竞品信息、消费者信息、卖场信息…） 二、产品推介 1、笑迎顾客 2、发现顾客的需求 3、产品卖点介绍（NFABE） 演练：NFABE工具 4、异议处理 5、谢别顾客（客诉处理） 三、客情维护 1、与竞品导购、卖场人员等关系的处理 2、沟通是一种技巧，更是一种态度
• 《高效客户拜访与管理》

  2015-07-18...
  查看详情>> 引子：有什么样的客户，就有什么样的市场 第一节 经销商管理的关键认知 一、洞悉厂商关系的三层含义 二、厂商之间，业代的角色定位 三、你凭什么管理经销商？ 四、经销商管理管什么？（结果与过程） 五、强化对经销商的过程管理 第二节 如何有效拜访经销商 引子：从“菜鸟”到“遛鸟” 一、开展顾问式销售 引子：与客户打交道越来越难了 1. 传统销售方式的核心 2. 如何解决客户的难题 3. 顾问式销售的本质是什么 4. 顾问式销售意味着销售人员的转型 二、客户拜访实务 1. 客户分类管理：Pareto（80/20）原则及应用 2. 市场信息的收集与处理 3. 确定拜访的目的和计划 4. 销售冠军的职业心态构建 ü 有欲望：做销售要有强烈的企图心，你有成功的欲望才会去行动 ü 有目标：今天的努力，明天的结果，有目标会少走很多弯路 ü 人勤奋：业绩是“腿”跑出来的，不当“猎手”当“农夫” ü 意志坚：合理的当煅炼，不合理的当磨炼 ü 会沟通：学会换位思考，你能看到更多本来面目 ü 可信任：客户先相信你的人，再相信你的产品 ü 人乐观：你能积极、正面、主动的处事，回报往往是相应的 ü 懂世故：学会欣赏别人，你也会变的更受欢迎 三、销售接触 1、如何创造一个良好的面谈氛围？ 2、和客户的情绪首先要在同一个频道 3、经销商对销售人员的期待 研讨：不要强迫客户接见你 讨论：如何克服经销商的“不关心”？ 4、如何建立客户对销售人员的认同？ PDP测试：了解顾客的性格特征 5、先了解需求后介绍你的方案 讨论：当客户对你撒谎时你会怎么做？ 四、需求探寻（发现与引导） 1、探寻需求才会有更多机会 案例：水果摊的销售达人 讨论：客户说“你们的价格太高了”可能是什么想法？ 2、需求探寻的流程：大胆假设、小心求证（望、闻、问、切） 3、探录需求之“问” 4、有效倾听——会说话的人，一定也是善于听别人说的人 5、引导客户的需求（如何激发客户的痛点） 五、政策介绍与引导 1、我们的政策是多么多么的好——FABE法用应用及其应用限制 2、换个思路去说服：不听我的将会多么多么的糟！ 案例：灵隐寺卖香的妇人 3、让客户体验你的产品及服务——不要卖牛排，卖的是牛排烧烤时的滋滋声 讨论：如何创造机会让客户体验你的方案或服务？ 4、快消品客户重要10项经营理念的引导 六、沟通谈判、异议处理 1、创造性的多做沟通才有更多的机会 2、处理客户异议的六大原则 3、讨价还价关键词解析：施压、价值、交换、配套、期望值 互动：销售话术的运用与演练 4、沟通谈判的关键要素评析：实力、共赢…… 讨论：如何构建你的“权力” 5、客户谈判10大技巧：暖场、让步、交换、配套、沉默、破局、角色扮演…… 互动：《卖捌》视频分析 七、获取承诺 1、承诺就是目标，给他好印象 2、让客户带着对你的“标杆”去度量竞品 3、提供必要的售后服务 八、客户关系管理 1、在互动中了解客户 2、透过不同的标准将客户分为不同类型 3、依照不同客户类型，分别定出对策或建议 4、立即响应给客户
• 《销售目标管理》

  2015-07-18...
  查看详情>> 一、没有目标，也就无所谓成功 1、什么是销售目标管理？ 2、目标管理的三层含义：共同制订（参与）；目标分解（目标体系）；自我控制（授权与自我管理） 3、目标管理之PDCA循环（计划、执行、检核、评估…） 4、结果考核，过程管理 思考：关注过程推动精细化管理（目标可以是哪些？） 二、销售目标设定 1、区域经营回顾是制订目标的基础 A、结果性指标回顾：销量、费用、回款 B、过程性指标回顾：产品结构、网络、配送、库存、终端管理、市场秩序、客户投入、公司市场策略落地、促销成效、团队管理、应对竞争、环境变化… 寻找生意增量机会 2、目标制订要让业务人员参与，使真心接受，这将决定成败 3、目标设定的不同方式：命令、指导、参与、授权 4、基本原则（公平 、公正 、公开）及SMART原理 5、领导对下属如何做销售目标的沟通工作？ 目标进行多维度分解，纸上谈兵有效果 三、销售目标的分解与落地规划 1、目标分解，实际是对目标达成可能性的推演，横到边纵到底 2、分解五点: 分解目标要高于下达的目标、保证分解目标既有挑战性，又有可执行性…… 3、寻找市场增量的机会，落实目标实现的途径 A、关注竞争份额； B、关注市场（消费者）容量 4、细化实现途径，制定执行方案 5、制定营销目标达成的保障体系（资源、团队…） 6、编制行动计划 四、营销目标落地的法门 1、如何让下属执行销售目标：明确责任、放下包袱、必胜信念 2、上级如何协助下属执行销售目标：三个阶段、三个关键 3、促使下级销售目标达成关键步骤 4、如何确保销售目标的顺利执行？ 五、销售目标执行过程中的跟踪检查 1、跟踪检查的目的是什么？ 2、跟踪检查要遵循哪些方法？ 3、建立跟踪检查制度要注意哪些要点：学会授权、抵制不良情绪… 案例：杜绝推新品作作中不良工作现象和作风 4、做好时间管理：时间管理的本质是管理事情和你的精力 5、辅导业务人员高效执行落地 ü 做正确的事：直指目标，以终为始 ü 正确的做事：步步推进，节点控制 ü 注重过程：注重沟通，关注细节 ü 给自己施压：责任感、坚持、速度致胜 ü 借助外力，顺势而为：团队精神、公司/客户、竞争对手… 6、跟踪检查的具体方法：收集信息、给予评价、及时反馈 六、目标管理“复盘”：对本次“目标、过程、结果”的反思 1、销售目标的修正：一般不要修正、若修正如何修正？ 2、销售目标执行成果评估 3、销售目标绩效的奖惩
• 《赢在大卖场：商超渠道运作精要》

  2015-07-18...
  查看详情>> 引言：爱之深、痛之切的商超 第一部分 锻造强势商超门店——单店销量提升 研讨：如何避免新入场的门店下架、锁码、清场？ 一、 门店选择确定 1、要么不进，要么做好 2、七步选定KA门店 案例：某休闲食品企业门店选择工具与方法； 3、选择有生意潜力的门店 案例：宝洁&蓝月亮； 二、 产品结构设计 1、终端产品组合制胜 研讨：如何优化KA门店SKU组合？ 2、明确你的分销标准 3、终端分销标准的跟进 工具：终端店内的分销状况要周期检查并策略调整 三、 争取有利位置 1、零售商在经营“平效” 2、占位——你买的是“站票”吗？ 3、位置：货区、水平、垂直…… 研讨：你想要的位置在哪里？ 研讨：如何争取好的位置？ 四、 做好产品出样陈列 1、陈列要解决的问题 研讨：陈列中常犯的错误 2、产品陈列18大法则 3、陈列的5点策略认知 工具：产品货架配置表 五、 价格严格管控 1、价格——高也不是，低也不是 2、产品动销的非价格因素 研讨：超市猛于虎，砸价怎应付？ 六、 库存保障合理 1、库存——高也不是，低也不是 2、终端库存管理涉及的问题 3、如何改进KA卖场的配送 工具：1.5倍安全库存的应用及限制 七、 助销促进生意氛围 1、利于市场建设的各种道具的运用，实现终端拦截的重要武器 2、常见物料种类及运用方法 案例：可口可乐的生动化要求 八、 导购实现终端拦截 1、导购管理的现状：人多、职位低、代沟、流动性高…… 2、高效的终端人员培训方法 3、非物质激励导购的10大方法 案例：因导购行为而遭罚款 九、 灵活运用促销手段 1、解析卖场促销方法 2、设计促销方案的关键要素 3、促销方案的高效执行 研讨：促销方案不能落地的原因 4、促销效果评估的多维方法 十、 终端表现维护实操——固定巡访 1、门店基础信息建档与规划 2、门店巡访安排——七定 3、固定巡访执行 4、巡访过程管控 案例：某企业“固定巡访”实操 第二部分 现代商超销售沟通与谈判 一、如何建立平等的合作平台 1、采购——你为什么这样强势？ 2、沟通是一种态度，而非技巧 3、如何与卖场做好客情？ 二、商超谈判的关键要素 1、策略——明确谈判目标与策略 2、准备——谈判不是靠口才，而是靠准备 3、需求——了解客户的角色与需求 4、过程——把握谈判的开场、过程与收场 5、跟进——谈判结果的评估、落实与跟进 三、如何在贸易条款谈判中取得优势地位 1、价格条款谈判策略 2、返利条款谈判策略 3、费用条款谈判策略 4、促销条款谈判策略 5、后勤条款谈判策略 6、付款条款谈判策略 四、销售谈判实战技巧 1、建立谈判优势——取得谈判的优势关键是你能否改变双方心理优势的对比 2、交换——谈判是共同获利、各取所需，所以“交换”是谈判最基本活动 3、虚拟上级——利用“授权”的因素，有时候为我们可以虚拟一个“上级” 4、让步——让步谈判成功的必然因素，但如何让步的更有策略呢？ 5、打破疆局——疆局是双方共输的结果，但也不乏是新的契机 6、沉默/拖延——利用“时间”，打心理战 7、解决分歧——解决分歧五法 8、角色扮演——红脸与黑脸的智谋 9、配套——一条一条的谈，还是当做整体谈？ …… 五、步步为赢——KA商谈过程控制 （一）、开始阶段——风起云涌 第一招：以逸待劳——以良好的心态、足够的耐心去迎接谈判对手 （二）、防守阶段——处乱不惊 第二招：假痴不癫——以刨根问底的态度、迟钝的反映来消磨对方士气 第三招：叶底藏花——不断的掩藏我方意图，把握对谈判空间的控制 …… （三）、进攻阶段——得寸进尺 第九招：无中生有——学会指责，提要求，即使这些是不存在的、是无理的！ 第十招：抛砖引玉——引发对方思考并借以探寻对方所思所想与谈判底线 …… （四）、缰持阶段——纹丝不动 第十三招：借尸还魂——假借上级或其他部门人员的行为与意思来达到目的 …… （五）、破局阶段——柳岸花明 第十五招：适可而止——适时的中止谈判，重新调整谈判目标与谈判方法 …… （六）、结束阶段——功德圆满 第十七招：抱圆守正——谈判结束前，不能放松警惕，要保持谈判结果到最后 …… 注：更多内容可参考王同老师著作《赢在大卖场：商超渠道开发与管理》（广东经济出版社）
• 《经销商大会：创造 超越 共赢》

  2015-07-18...
  查看详情>> 第一节：共赢——同理心沟通，共赢发展 一、经销商很重要：有什么样的客户就有什么样的市场 二、厂商关系的矛盾性——经销商不容易，但也不是“省油的灯” 案例分析：某商贸公司向企业要政策 三、厂商合作的互依性 讨论：经销商如何借势厂家发展 四、共赢发展——能站在对方立场考虑问题，是长久合作的基础 学员分享：优秀合作客户分享厂商合作理念（各区域提前拟定人选，上台分享） 第二节、超越——认识决定高度 一、从做“生意”到做“事业” 二、保持创业的激情 三、要能立足长远 四、要有分享与投入意识 五、加强过程管理，推动精细化管理 六、从个体户到公司化，坚立做大做强的信念 第三节：创造——渠道制胜，市场精耕 讨论：经销商最珍贵的资源是什么？ 一、渠道管理的两大核心（铺货率、单店业绩提升） 二、渠道的功能更侧重于“分”而非“销” 三、经销商如何做好自己的定位 四、倒着看渠道，密集分销 五、汇战终端，提升单店业绩
• 《销售团队管理与历练》

  2015-07-18...
  查看详情>> 第一部分 管理角色关键认知 案例：小李的烦恼 一、从业务型人才到管理型人才转型 1、管理是通过别人达成目标的学问 2、从销售高手到厅经理的角色转型 2 建立“懒人”文化 2 找到脱身方法 2 成为解惑专家 3、营销经理的岗位职责（核心共性） 4、营销经理的角色：家长、导演、指挥官 二、三种典型的问题经理 1、保姆型（自己忙的要命，属下闲的要死…） 2、坐办型（管不大僚不小，指手划脚，不注重过程管理…） 讨论：如何做好走动式管理 3、经验型（四拍型，凡事凭经验/不注意管理的科学性，不注重流程制度表单…） 讨论：营销报表的制作与应用 三、完善/落实管理体系（管理的“问题”逻辑） 1、理解管理体系：事前、事中、事后控制 2、注重制度建设，建章立制复制成功 3、推动管理的精细化：从管理“结果”到管理“过程” 4、营造管理氛围（公司文化传承等） 四、讨论：营销经理凭什么管店员？（权力的来源） 1、职位权力与非职位权力 2、提升非职位权力 案例：领导魅力的培养 3、授权，才能拥有更大的平台 五、营销经理的沟通艺术 1、管理即沟通 2、人际沟通模式（PDP人际性格测试） 3、向上沟通技巧 4、向下沟通技巧 应用：绩效面谈技巧 第二部分 团队管理的关键技能 一、销售顾问管理现状：流动性高、淡季生活少保障、缺归属感、前途渺茫等 二、打造一个有战斗力的团队（团队核心、目标、氛围、凝聚力…） 三、销售目标的设定、分解、跟踪（管理的“机会”逻辑） 1、销售目标的制定原则、步骤 2、与下属共同讨论制定销售目标 思考：激发下属完成目标的欲望 3、销售目标执行过程中的跟踪检查 4、销售目标绩效奖惩的一般原理 四、销售顾问培训的方法与实施：带教、教材、视频、会议、案例… 讨论：如何进行现场教练 分享：优秀案例收集与传播 五、问题员工的辅导与处理 1、跟进同事表现 2、何时需要辅导 3、如何有效辅导及处理 讨论：常见问题员工分类及应对技巧 六、业务代表的分级管理 七、非物质激励下属的10大手段：竞争、沟通、尊重、榜样、授权…… 最后，小组优秀管理案例分享
• 《经销商生意管控能力提升》

  2015-07-18...
  查看详情>> 引子：管理就是“管人”“理事” 一、从业务型人才到管理型人才转型 1、讨论：经销老板该做哪些事？ 2、认知决定发展，例：厂商共赢 二、两种典型的问题经销商 1、保姆型（自己忙的要命，属下闲的要死…） 2、经验型（四拍型，凡事凭经验/不注意管理的科学性，不注重流程制度表单…） 三、完善/落实营销管理体系 讨论：企业不同发展阶段对管理的要求 讨论：现代企业的运营结构介绍 1、理解管理体系：事前、事中、事后控制 2、事前：注重制度建设，建章立制复制成功 讨论：如何设计制度？制度为什么难落地？ 3、事中：从管理“结果”到管理“过程” ，推动管理的精细化 讨论：走动式管理，跟进下属的表现 4、事后：考核激励体系建设 讨论：如何通过考核体系，激励制度激发员工规范做事 5、营造良好的管理氛围 讨论：销售目标的事前、事中、事后控制 四、营销管理的关键要素 1、信息管理（信息的重要性，表单工具的设计及运用等） 2、客户管理（客户档案、分类、相应服务政策，开发与维护等） 3、人员管理（岗位设计、定编、培训、考核、薪酬体系等） 4、门店管理（品类、陈列、库存、促销等） 5、物流管理（订单管理、仓库管理、车辆管理等） 6、财务管理（现金管理、固定成本、变动成本、资金利用利率等） 7、服务管理（服务的重要性、服务产品的设计、服务标准化等） 8、推广管理（地面推方的重要性、方式方法、小区推广等） 9、费用管理（费用分类、费用申报等） 10、…… 五、营销结构化思维 1、什么是结构化思维？ 例：探寻一件真相/完成一个目标 2、环境分析SWOT 3、目标设定SMART 4、问题分析鱼骨图 …… 最后，小组案例分享与点评
• 《销售沟通与谈判技能强化训练》

  2015-07-18...
  查看详情>> 引子：从“菜鸟”到“遛鸟” 第一部分 从人际沟通到销售沟通 前言：创造性的多做沟通，我们会有更多的机会 一、 定位好自己的角色很重要 二、 积极、正面、主动 三、 学会换位思考，做个“善解人意”的人 1. 探寻客户的需求才有更多机会 2. 需求探寻的流程：大胆假设、小心求证 四、 害人之心不可有，遵守承诺，建立诚信 讨论：如何对客户构建业务人员的诚信印象 五、 沟通说服六字真言：多问多听少说 六、 生意之外的沟通技能 研讨：如何塑造你的专家形象？ 研讨：销售人员商务礼仪要点 七、 合作政策的介绍与说服 （一）思路1：我的条件是多么多么的好！ 1. 优势卖点提炼 2. FABE法用应用 3. FABE应用的6大误区 4. 演练：FABE法则应用 （二）思路2：不和我合作，你将多么多么的遭！ 1. 提问、扩大痛苦、提供解决方案 2. SPIN升级提问，发掘隐性需求 3. 讨论：如何压指标？ （三）给客户卓越的合作体验 讨论：如何针对渠道商构建企业的品牌？ 八、 客户异议处理 1. 处理客户异议的六大原则 2. 典型异议的应对策略与技巧 3. 互动演练：客户异议处理话术应对 第二部分 销售谈判 一、沟通谈判的关键要素评析：实力、共赢…… 1. 讨论：如何构建你的“权力” 2. 故事：两小孩分橙子的启示 二、销售谈判实战技巧 1、建立谈判优势——取得谈判的优势关键是你能否改变双方心理优势的对比 2、交换——谈判是共同获利、各取所需，所以“交换”是谈判最基本活动 3、虚拟上级——利用“授权”的因素，有时候为我们可以虚拟一个“上级” 4、让步——让步谈判成功的必然因素，但如何让步的更有策略呢？ 5、 打破疆局——疆局是双方共输的结果，但也不乏是新的契机 6、 沉默/拖延——利用“时间”，打心理战 7、 解决分歧——解决分歧五法 8、 角色扮演——红脸与黑脸的智谋 9、 配套——一条一条的谈，还是当做整体谈？ 10、 电话应用——利用现代工具 三、步步为赢——销售谈判过程控制 第五节、步步为赢——KA商谈过程控制 一、开始阶段——风起云涌 第一招：以逸待劳——以良好的心态、足够的耐心去迎接谈判对手 二、防守阶段——处乱不惊 第二招：假痴不癫——以刨根问底的态度、迟钝的反映来消磨对方士气 第三招：叶底藏花——不断的掩藏我方意图，把握对谈判空间的控制 …… 三、进攻阶段——得寸进尺 第九招：无中生有——学会指责，提要求，即使这些是不存在的、是无理的！ 第十招：抛砖引玉——引发对方思考并借以探寻对方所思所想与谈判底线 …… 四、缰持阶段——纹丝不动 第十三招：借尸还魂——假借上级或其他部门人员的行为与意思来达到目的 …… 五、破局阶段——柳岸花明 第十五招：适可而止——适时的中止谈判，重新调整谈判目标与谈判方法 …… 六、结束阶段——功德圆满 第十七招：抱圆守正——谈判结束前，不能放松警惕，要保持谈判结果到最后 ……
• 《直面终端：传统小终端运作技能提升》

  2015-07-18...
  查看详情>> 引子：渠道管理的两大核心问题（铺货率+单店产出） 一、传统终端建设与管理 1、终端的作用、意义及特点 2、终端基础资料整理、分析、分类 3、确定重点终端 4、重点终端的包装、日常管理与维护 5、对成功的终端模式进行复制与滚动开发 二、传统终端铺货实战技法——买的到才是硬道理 1、铺货的概念、意义及误区 2、铺货前的准备：培训誓师、物料准备、铺货路线图、铺货中的八大注意 3、铺货策略制定：产品选择策略、铺货政策、渠道选择策略等 4、铺货八步骤及标准 5、渠道铺货后续作业：做好陈列、细化服务、回访、终端推广 三、终端生动化提升 1、生动化陈列与消费者购买行为 2、生动化陈列促进“动销”：产品、位置、陈列、物料使用 3、有效陈列的步骤： 案例分析：可口可乐的终端陈列 4、产品生动化陈列的八大要素 ü 确保产品数量充足，分销规格齐全 ü 获取良好的陈列位置 ü 争取最大陈列面 ü 确保标价清晰易辨 ü 定期清理货架（固定巡访模式） ü 通过POP（售点广告）材料作商品化陈列布置 ü 陈列的18大黄金法则 ü 保证与客户的良好合作 头脑风暴：产品陈列创新展示 四、传统终端掌控业务模式——固定巡访 1、固定巡访的目的与意义 ü 公司营销政策落地，渠道成员客情渗透 ü 维护良好售点形象 ü 单店销售的更多 2、终端业务员主要工作内容：货架布置、产品陈列、检查库存、导购员监督、情报收集、客情关系维护等 3、终端分析与规划 ü 终端信息整理完善 ü 如何给终端门店分级？ ü 终端理货要求(频率、工作内容、工具表单) 4、固定巡访安排：定点、定期、定时、定人、定线、定销量、定标准 5、店内理货八步骤 讨论：如何能争取到好的陈列位置？ 6、巡访过程管控：利用表格化管理办法、利用终端业务员例会管理方法
• 《深度分销背景下·区域市场运作精要》

  2015-07-18...
  查看详情>> 引子1：农夫与猎人 引子2：流通渠道运作价值链 第一节、 市场研究 1，研究区域特点：区域市场基础信息、竞争品牌信息、渠道资源信息、你在区域的竞争地位 2，发现市场机会：产品结构机会、经销商开发机会、网点覆盖机会、终端展示机会、渠道创新机会、促销机会 第二节、 策略规划 1，目标策略 2，产品策略 3，价格策略 4，渠道策略 5，推广策略 6，区域“一盘棋”规划 第三节、客户开发 1，客户结构设置策略 2，客户选择思路、标准及注意事项 3，客户开发实战技能 4，准客户合作意愿的促成 第四节、终端覆盖 1，铺货率对产品分销的意义 讨论：我们产品的销售终端都还有哪些？ 2，经营终端的选择——网点普查、网点切割、网点分类等 3，终端铺货实战技法 4，快速铺货铺货策略与方法——时间、频率、对象、政策、人员、推动、维护 讨论：终端老板对首次进货和二次进货关注点？ 5，铺货的误区辨析 第五节、物流配送 1，重新认识物流的重要意义 2，如何送客户 3，如何送终端（方式/费用/考评等） 第六节、客户维护 1，厂商关系的定位 2，业务人员的“影响力” 讨论：你凭什么“管理”你的经销商？ 3，渠道推广的方法及适用条件：返利、赠送礼品、积分、压货、配额、陈列有奖、工具支持、库存补差等 4，渠道推广的战术设计：产品铺货的渠道战术、新产品上市的渠道战术 第七节、终端维护 1，掌控终端模式——业务员固定巡访 1.1，终端信息调查 1.2，终端分析与规划 1.3，终端巡访安排 1.4，巡访标准工作步骤 1.5，巡访过程管控 2，终端销售常见异议及处理方法 第八节、终端生动化及促销推广 1，终端上架率及媒体化 2，消费者拉动策略 3，小区推广活动方案设计 4，终端陈列有奖活动方案设计